美容業界が探し求める“第4の商品”～後篇～
おはようございます。fbiです。
調子に乗って、このまま前回の続き“後篇”に入ります。
前回を読んでない人は、コチラ。
美容業界が探し求める“第4の商品”は、実はずっと昔から身近な所にあったんですが、それは、その場所は多くの美容師が目を背けたくなる場所にありました、
それは、「物販」。まぁ業界的にいえば「店販」ですね。
当たり前といえば、当たり前なのですが、“商品”って言ってますから、そのままズバリ商品を売ればいいんです。
でも、美容師さんはコレがすごく苦手。
物が売れない美容師さんがどれくらいいることやら。
そもそも「カット」や「カラー」「パーマ」は、お客様の方からこのスタイルにしたいってオーダーがあるので、提案しやすいですよね。
でも、「店販」は美容師さんの方から需要を生み出さなければなりません。
「押し売りになったらどうしよう・・・」
「せっかくスタイルが巧くいってるのに、店販勧めて変な空気になったらどうしよう・・・」
なーんてこと、みんな考えてます。そんで、「次回指名されなくなったらやだな」「最悪、失客したらどうしよう」とか妄想したりします。
ひとつ、大事な事忘れてませんか？
“次回来店までキレイを維持させるのが美容師の仕事”
みなさんは、どれくらいのサイクルで美容室に行きますか？
月に1回の利用で年間12回、2か月に一度のご利用で年間6回のご来店サイクルとなりますね。
直近のアンケート結果だと、平均の来店サイクルは“2.6ヶ月”という結果も出ています。
美容室側からすれば、そのお客様がファンになって頂けるチャンスは2.6ヵ月に一度、年間でも5～6回程度しかないことになります。
たとえば、お客様が望み、その魅力を十分に引き出させるスタイルが巧くできたとします。
そのお客様がもし次回ご来店されなかったとしたら、それは“ファンづくり失敗”ということになりますよね。
一見、感違いしてしまいそうになるのですが、美容師はご来店された時だけお客様をキレイしていては駄目なんですね。
1回分のお仕事としては、次回の来店までそのキレイができるだけ持続できるようにしてあげることになります。
月に1度のご来店の時だけではなく、その他の29日間の美容室に来れない日のホームケアまでご提案することで、本当のお客様満足が上がり、次回の来店につながるのです。
昔から職人肌の多い美容業界。最近ではコミュニケーション力を問題視される若い美容師が増えてきました。
美容学校では、店販の売り方は習いません。現場でしか身に付かない技術。しかし、教える先輩もまた、物売りは苦手という負のスパイラルが今の美容業界には蔓延しております。
しかし、お客様が望むキレイを真剣に考えるならホームケアがどれほど大事なのかを、教えないのは逆に失礼です。
しっかりとしたカウンセリングを行い、施術中のヒアリングのなかで、そのお客様に合った店販商品をしっかりご提案しましょう。
「店販」こそが、美容業界を支える“第4の商品”です。
でも、やっぱり店販がうまくいかなくて悩んでいる方はコチラ→
http://www.order.vi-gene.co.jp/ecshop/
