エステサロン経営指南 売上アップのポイント その二
どうも、MI6です。
Amazonがアメリカの一部で新たなサービスを展開しました。その名も『Amazon Key』という遠隔で自宅の施錠を操作できる驚きのサービスです。
日本でもネット通販の需要は飛躍的に高まり、私たちの生活には無くてはならない存在になりましたが、その反動で宅配業者が辟易として遂に今年宅配大手のヤマト運輸が宅配料金を値上げし、その流れに乗って佐川急便など他社も値上げの動きになっていますね。
いつの時代も適正価格でサービスを提供しなければ、何かしらの歪みが発生するので需要と供給のバランスを取り続けるのは大変なものですね。
さて、前回の『売上アップのポイント その一』の続きを書いていきたいと思います。
このシリーズはエステサロンの経営をご支援させていただくセミナーなどでも行っているのですが、非常に勉強になった、取り組むイメージが持てたなどのご感想をいただいています。
『売上を上げるコツ』のおさらいとして、売上をまずは分解します。
分解の仕方はいくつかありますが、
売上＝客数×単価
技術売上＋店販売上
新規売上＋既存売上 など挙げさせていただきました。
『売上アップのポイント』では大きく3つに分ける方法で見ていきたいと思います。
1．客数を上げる
2．単価を上げる
3．店販比率を高める
今回は単価を上げる方法を書いていきたいと思います。
単価を上げる為の手段は2つ存在します。
①技術メニューのオプションの提案
単価を上げるには一番定番な内容かもしれませんね。ベーシックなメニューに対して、パックをより効果性の高いものに変えることやプラスαのケアをご提案できるものを用意しておくと良いでしょう。
例えば、パックでいくと通常、保湿を行っていれば、鎮静や美白のものを用意していたり、血流を促進できるように炭酸パックを用意してみるとオプションの提案が広がります。
また、ピーリングを使用して肌への美容成分の浸透を高めたり、美顔器を使用して導入効果を高めたり、あるいはディープクレンジングで肌の奥の汚れを落としたりといった内容がプラスαでよりお客様にとって肌結果を出すことができる材料を用意することがポイントとなります。
②グランドメニューの刷新
冒頭の宅配業者の料金の値上げに関しては賛成の声が大多数であるものの、通常利用している商品やサービスが値上げされるとしたら、どう思うでしょうか？
仕方がないと思う人もいれば、今までと同じ値段で利用できる所を探す人もいれば、利用を諦める人もいるかもしれません。
値上げをする際は慎重に行わなければなりません。ご利用頂いているお客様に納得感を持っていただける値上げの仕方がグランド（定番）メニューを新しく組み替えることです。
より効果性が高く、お客様の求める美を提供できるメニューをサロンのスタンダードにするのであれば、多少値段が上がっても、付加価値として納得されます。
例えば、iPhone Xが良い例です。
iPhone Xは価格は112,800円で従来のiPhoneのリニューアル版であるiPhone 8は価格は78,800円とその差34,000円ですが、値上がりの影響を感じないほどiPhone Xも多く方が並んでまで購入しています。
このようにより高い付加価値をお客様に提供するために新たなブランドを導入するというのがグランドメニューを刷新するのに一番近道です。
サロンコンセプトを実現し、お客様に喜んでいただけるようなブランド・メニューを組み入れるのが単価アップに有効です。
単価を上げる時にはオプションで行うかグランドメニューで行うかの2点で考えてみると目的に沿ったメニュー組みと商材を選定できるので、実践してみてはいかがでしょうか。
最後の『店販比率を高める』は次の機会に。
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