エステサロン経営指南 売上アップのポイント その三
どうも、MI6です。
早速ですが、『売上アップのポイント シリーズ』も今回で最後になります。
その一、その二の内容は下記のリンクからご覧ください。
『売上アップのポイント その一』：客数を上げる
『売上アップのポイント その二』：単価を上げる
『売上アップのポイント その三』は店販比率を高める方法を書いていきたいと思います。
店販比率を高める為の手段は4つ存在します。
その前になぜ店販比率を高めるのかを書いていきたいと思います。
というのも、エステサロンの経営をご支援させていただく際に店販（物販）に対して、非常にハードルに感じていらっしゃるオーナー、エステティシャンの方が非常に多いです。
「今更、お勧めするのも…」「どうやって、声をかけたらよいか…」「押し売りと思われたら、どうしよう…」「おススメして、お客様が来なくなったら…」というような不安が多いのではないでしょうか？あるいは「お客様はこんな高い商品は買わない」と思っていたり。
だから店販ではなく、技術で売上を上げる為に客数や単価を増やす方法を傾倒していることがあります。
売上アップの為にはその一、その二でも書かさせていただいている通り、客数も単価も上げることは重要です。
但し、気をつけなければならないのは、技術単価を上げることはお客様の財布からプラスαでお金をいただくことになるのです。その結果、来店サイクルが低下、来客数の減少、リピート率の低下や対象客の減少といったことが起きます。
しかし、化粧品（店販）は女性なら、どこかで必ず買って使用されています。ドラッグストアや百貨店で使っているお金を自サロンに切り替えていただくので、お客様の財布からプラスαのお金が出ていく訳ではありません。
また、マーケティング用語で「心理的財布」という言葉があります。
同じ人が同じ金額を使うのでも、いくつもの心理的な財布を使い分けているので、購入者自身にとって重要なものであれば、出費も大したことではないと思う反面、重要でないと感じれば、どんなに価格が安くても出費が高いと感じてしまうという価値観です。
例えば、5,000円の夕食。
一人で知らないお店に入ったら…恐らく、非常に高いなと感じる人が多いのではないでしょうか。
親しい友達とだったら…ちょっと割高に感じるかもしれませんが、同窓会や女子会、飲み会などであれば、割り切れる値段ではないでしょうか。
大切な人と、記念の日のディナーなら…男性目線で考えると非常にリーズナブルですwww
サロンにご来店いただいているお客様にとって、どのような心理的な財布を使い分けているかを考えるとお客様は買わないだろうと思ってしまうのは、自分たちの提供しているサービスや商品の価値を自ら下げてしまっていることに繋がるのでもったいないことをしているかもしれませんね。
店販を行う前に心理的なハードルがあるエステティシャンはまずは上記のように心理的ハードルを解除するようにしましょう。
そんなハードルは一切無いよという方は具体的な4つの手段を実践していきましょう。
①単品店販商品購入者を増やす
②単品店販商品のリピート購入率を上げる
③店販商品の購入アイテム数を増やす
④店販商品購入の定着化
店販商品のご提案の仕方やカウンセリングのレベルにもよりますが、熟練者であれば、③からスタートしていくのが良いですね。
化粧品であれば、単品使いよりもクレンジング、洗顔、ローション、美容液、クリームのようにラインで使用する方が肌結果が出るので複数アイテム提案をするのが好ましいです。その上でお客様の肌状態とお財布の状況もあるので、アイテムを絞っていくというのも一つのやり方です。
そして、単品購入であれ、複数アイテムの購入であれ、正しい美容習慣を身に付けていただくためにはリピートしていただく必要があります。
その為には正しい使用量と無くなるであろう時期を把握し、無くなる前にエステティシャンからお声掛けをするのが重要です。
どのアイテムがいつごろ無くなるのかを管理できるようなチェック表をカルテと一緒に管理しましょう。
『売上アップのポイント シリーズ』を元に売上を論理的に上げる方法をサロンで実践してみてください。
売上を上げる方法を知っているのと知らないのでは全然効果が違いますし、やるやらないではまた更に違います。一度、自サロンでも試してみてはいかがでしょうか？
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