いよいよ明かされる“サロンの利益を上げる仕組み”とは！？
おはようございます！fbiです。
さて、よもやここまでの長編になるとは書き始めた時には思いもよらなかった“サロンの利益を上げる仕組み”のお話ですが、
まぁまぁ長くなってきたので今回で終局したいと思います。
さて、おなじみの復習タイムですが、
前々回では、“利益を上げていく仕組み -薄利多売について-”
ぞして前回では、“利益を上げていく仕組み ‐高利少売について”
と、2つのビジネスモデルを使い“利益を上げる仕組み”をお話ししてまいりました。
そこで、私が出した結論は
“「薄利多売」も「高利少売」もバランスよく両方とる！”
という、なんとも強引で欲張りな結論でした。
前回の投稿後、記事を読んだ方々から、
「最終的に開き直ってるじゃん！」
とか、
「矛盾してるから、両方は無理でしょう・・・」
「経営の難しさをわかっていない素人の発想だ」
と、やや手厳しいコメントを頂きました。
偉そうな事いってすみません・・・。
そうなんです。
美容業界、同業者たち、周囲を見渡してみてください。
悲惨な現実がそこにはあります。
ほとんどのサロンは「薄利多売」も「高利少売」も成立していない。
言うなれば「薄利少売」になってしまっています。
これでは当然稼げるはずがありません。
「ウチは、薄利少売でも大丈夫」という、抜群な経営センスを持たれた経営者もいるかもしれません。
しかしそれが長期的に、
例えば３年、５年、１０年に渡り安心をもたらしてくれるものでしょうか？
繰り返しますが、エステサロンに代表されるサロンビジネスは労働集約型です。
なので「多売」は不可能。
不可能とは言わないまでも「かなりキツい」のです。
ということは「少売」という前提でビジネスを組み立てていく必要があります。
そしてそれは「高い利益を得る」という事とセットです。
どちらが良くてどちらが悪いという事ではありません。
もちろん選択は自由です。
とはいえ、もし何かしらの危機感を感じ、そのようなサロンづくり、ビジネスモデルを構築したいのであれば、是非最後までご覧ください。
ヒントぐらいにはなると思います。
「パレードの法則」を理解しましょう！
まずは、小さく丸めた数字で解説していきます。
まずイメージしていただきたいのは「薄利多売」と「高利少売」のお客さんの割合です。この割合は理想として「８：２」をまずは目指しましょう。
内訳は
>薄利のお客が２割
>高利のお客が８割
になります。
世の中には“80対20の法則 ”というものが存在します。
これを「パレードの法則」といいます。
自己啓発の本を読んだり、ビジネスの勉強をされている方なら１度は必ず聞いたことがあるかと思います。
端的に説明すると、
「２割の原因が８割の成果を生む。なので集中すべき２割の部分を見つけることができれば８割の成果を手にすることが出来る」
というものです。
サロンの売り上げで説明するとこうです。
「サロンのお客さまの中で、優良顧客の上位２割の人が、実は売り上げの８割のをもたらしてくれている。だから上位２割のお客さまをとにかく大切にしましょう」
という法則のことです。
もちろんサロンによって詳しく分解してみれば、数字は７：３かも知れないし、６：４かも知れませんが、この際そのへんはざっくりで結構です。
そのような原因と結果の法則が存在するということに着眼するべきだと、ここではご理解ください。
ここからは様々あるサロンの中でも典型的な例をあげてわかり易く解説するとします。
ぜひあなたのビジネスに置き換えて「自分のサロンはこうだなぁ」と変換しながら考えて頂ければと思います。
とある小さなサロン。
このサロンの月の「利益」を10万円だとします。
薄利のサービスの利益はお客さん１人あたり1000円。
薄利のサービスは10万円のうちの２割に相当する2万円を「利益」として残しています。
お客さん１人あたりの利益は1000円ですから、客数は20人です。
次に高利益のサービス。
この高利益のサービスはお客さん1人あたりの利益が2000円です。
薄利のサービスの２倍あります。
高利益のサービスは全体の利益である10万円のうちの８割に当たる8万円の利益を残しています。
お客さん１人あたりの利益は2000円ですから、客数は40人です。
さて、ここで注目していただきたいのは、
「客数」と「利益」です。
まず、薄利のサービスの利益は「お客1人あたり1000円」
そして、高利益のサービスの利益は「お客1人あたり2000円」
つまり２倍違います。
次に来店したお客の数。つまり「客数」ですね。
客数は、薄利のサービスは20名、高利益のサービスは40名
これも２倍違います。
つまり「こなした数」が２倍違うということです。
では残った利益を見てみると、
薄利のサービスは
＠1000円 × 20名 ＝ 20000円
高利益のサービスは
＠2000円 × 40名 ＝ 80000円
と、４倍の差が出ます。
普通は２倍こなせば、売上も利益も２倍です。
しかし、利益の高いモノやサービスを提供することが出来れば
掛け算で２倍、４倍、８倍と利益を残すことができるということです。
しかも、こなす人数を同じだけ増やす必要はないということなんです。
この理屈、少しややこしく感じてしまうかもしれませんが、わかってしまえばとてもシンプルなものです。
ひと昔前のサロンでよく聞いた
「もっと集客！もっと働け！」
「もっと売上！もっと働け！」
これがエンドレスに繰り返されていくとどうなるか？
例えたくさんたくさん集客できたとしても、それが全て先に述べた「薄利のサービス」だけを販売していたら…
これまで多くの経営者の方から聞いていたあの名セリフが出ることになります。
「こんなに働いているのに、全然儲からない！」
利益の事を真剣に考え、利益のことから始めるとこれだけのインパクトがあります。
もちろんこれは理想論と捉えられてしまうかもしれません。
しかし、「理屈ではこうなるんだ、だからこの状態を目標としてビジネスを組み立てて行こう」という道筋ができます。
そしてもちろん効果実証済みですので、こうしてあなたにお伝えしているのです。
もしあなたが「高収益のサロン」を作りたいと考えているのなら、これがあなたの経営のロードマップになるのではないでしょうか。
もし機会があれば、この続き“残りの8割からも収益があがったら、ウハウハじゃない？”をご紹介いたします。
ちなみに、この理論も効果実証済みです(笑)
でわでわ。
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