新規リピートの取り方
どうもＭＩ６です。あっというまに今年もあと2か月で終わってしまいますね。
本日は『新規リピートの取り方』についてお話ししたいと思います。
多くのエステサロン、エステティシャンのご支援をさせていただく中で様々なお悩みを伺いますが、その中でも上位に来るのが『リピートが取れない』という事が多いですが、皆さまのサロンではいかがでしょうか。
今回はリピートを獲得するポイントを書いていこうと思います。
まずはじめに『3回安定10回固定の法則』というものをご存知でしょうか。
新規のお客様がご来店してから一定期間に3回ご来店すると「なじみ客」になり、10回来店すると「固定客」になるという法則です。
100名の新規客が2回目にご来店するのは74名あり、3回目の来店は59名、4回目以降は49名といった形で来店回数に伴って、ご来店客数が減少していきます。
この統計値で見てみても、はじめてのご来店から2回目のご来店でのタイミングが失客率が一番高いので、いかに2回目のリピートを獲得するのが重要かがご理解いただけるかと思います。
つまり初回のご来店時に2回目のご来店をいただくための取り組みをサロンで行うことがリピーターの確保には必要不可欠です。
例えば、飲食店などでは次回使えるドリンク無料のチケットなどを配布したりしていますが、これも2回目のご来店を促すための仕組みの一つです。
あるいは喫茶店のコーヒーチケットなども同様にリピーターを獲得する為の方法です。
但し、気をつけなければならないのはこういった企画はあくまでもサポートの一種でエステサロンではこれをやったから必ずリピートの確保に繋がるというわけではありません。
飲食店や美容室では、利用されるお客様は何かしらのタイミングでご飯を食べに行きたいなとか髪が伸びてきてといった変化を感じられるので美容院に行かないとと認識をされます。じゃあ行くんだったら、どのお店に行こうかなと考える時に自店舗の事を思い出していただくためのツールがドリンク無料のチケットやメンテナンスカットのチケットだったりするのです。
しかし、エステサロンでは目に見えて分かる変化が感じられないため、エステに行かないという必要性を感じません。だからお客様任せになってしまうとリピートに繋がることはまず無いと思った方が賢明です。
そうなると初回ご来店時のカウンセリングが肝になります。
初回カウンセリング時にリピートをしていただく必要性をお伝えし、ご理解をいただくことが大事です。
つまり肌のターンオーバーの仕組みを丁寧にお伝えするのがポイントです。
既にお伝えしているのが当たり前になっているサロンやエステティシャンの方もいるかと思いますが、多くのサロン様のご支援をさせて頂く中で自信が無くてお伝えできていなかったり、技術をこなしているだけで肌のカウンセリングをしていなかったりする状況やお悩みが数多くあります。
肌をキレイにしていくためには定期的なケアが必要であるというのを肌の仕組みに則ってお伝えしてみて下さい。そして、その上でお客様の肌悩みは肌の構造上でどのように起きているのか、それを解決するにはどのような働きをもったケアをすれば良いかを理論的にお伝えするのが欠かせません。
『人は、自らの感動経験がないと、他人に感動は伝えられない』
人は何かを『感』じた時に『動』きます。つまり心を動かす事ができないと『また来たい』とはなりません。感動に繋がる内容として体験談をお伝えするというのがありますが、その場では共感を得られるものの長くは続かない事が多いです。
例えば、観た映画が物凄く感動したら、一緒に観た人とその興奮を共有し、次の日に観ていない友人に体験談を語り、と言った事は誰でもあるかと思いますが、1週間、2週間と時が経ってもその感動は持続しているでしょうか。
そう。人の感動は冷めてしまいます。
だからこそ、何故しなければならないのかといった理屈・理論が必要なのです。
肌のプロであるエステティシャンだからこそ、肌の理論を元にカウンセリングを行い、次回予約・リピーターの獲得に繋げましょう。
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