エステサロン経営指南 売上アップのポイント その一
どうも、MI6です。
以前、『売上を上げるコツ』でも書かせていただきましたが、売上を上げる為にはセオリーやレシピといったものが存在します。今回はそれをもう少し具体的に書いていきたいと思います。
前回のおさらいを少しすると、売上をまずは分解しましょうという内容でした。
分解の仕方はいくつかありますが、
売上＝客数×単価
技術売上＋店販売上
新規売上＋既存売上 など挙げさせていただきました。
細かく分解すればするほど、売上を創るための構造が理解できるので良いのですが、最初から細部に踏み込んでしまうと全体像を見落としてしまうのでここでは大きく3つに分ける方法で見ていきたいと思います。
1．客数を上げる
2．単価を上げる
3．店販比率を高める
基本的にこの3つを実現する為の手段が存在します。その手法に則って、メニューや店販商品のラインナップを考えると上手くいく可能性が高まります。
まずは客数を上げる方法から見ていきましょう。
客数を上げる為の手段は4つ存在します。
①来店頻度を高める
今、既にご来店いただいているお客様の来店周期を短くするアプローチです。2~3か月に1回であれば、月1の来店にすることや月1回の来店を月2回にしていただくなどといった事です。
これを実現する為には改善型や目標納期の設定ができるメニューなどが効果的です。
例えば、ブライダルエステはいつまでにこうなりたいといった納期（締切）と目標が明確になっているので、それを実現する為にいついつにこのメニューをして、肌状態をこう整えて、これができたら今度はこれをやって…というように来店時期を予めはっきりと決められます。
こういったメニューは通常よりも来店周期を短く設定することができるので客数を増やす最初のとっかかりとしては有効です。
②休眠客の掘り起し
かつてご来店いただいたけれども、ここ最近のご来店が無いお客様に再度、ご来店いただくアプローチです。
ご来店いただけなくなった理由が引越しなど物理的な要因である場合は仕方がないですが、それ以外の要因を振り返ってみましょう。
ある調査でお店に行かなくなった理由を挙げていただいたところ下記のような形になったそうです。
お店のことを思い出していただく、あるいは再度来ていただくためのきっかけを作るのが大事であり、それが有効なのは新しいメニューや季節ケア、あるいは話題性のあるものが良いです。それをお客様に知らせることでもう一度行ってみようかなと思うのです。
③新規客を増やす
媒体を使用したり、ポスティングなどを行なったり、紹介キャンペーンを行うなどの広告活動をするアプローチです。
集客に関しては『勝ち組サロンの2つの集客術』や『集客の仕方 イロハのイ』を参照してみてください。ここでは、新規客の呼び水となるメニューや商品などをポイントとして挙げていきたいと思います。
新規客を増やすのも休眠客の掘り起しと同様に話題性のあるものや悩みに特化した改善型のメニューや商品を用意すると効果的です。
④リピートの定着化
客数を上げる4つの手段は上記の①～③の順にアプローチをするのが低リスクで行うことができます。
そして、4つ目のリピートの定着化を図るのが最終形です。
定期的にご来店いただく為に改善型のメニューやメンテナンスメニューを用意しましょう。但し、ここで大事なのはお客様主導ではなく、エステティシャンあるいは美容師が主導で次回の来店を促すことです。
美の賞味期限を維持させるためのメニューなどの環境を整え、提案するのが定着化には有効です。
客数を増やすのはバケツに水を溜めるゲーム
但し、このバケツには穴が空いています。
このゲームで勝つには2つの方法が必要で穴から出る水以上に多くの水をバケツに入れることと、バケツの穴を塞ぐことです。
①～③の手段は水を入れることになりますが、穴が空いていれば一向に水は溜まりません。
④の手段を行うことではじめて、お客様が増えるのです。この4つの手段を実現できるメニューや商品ラインナップを一度考えてみると、意外と簡単に客数が増えるかもしれません。
『単価を上げる』と『店販比率を高める』は次の機会に。
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