2019年版 “店販はどのように売ったら良いのか？”
おはようございます！fbiです。
あいもかわらず、「売上を上げるためには店販が重要だ！！」と、2019年も声を高らかに唱えているのですが、
「そんなの、もう十分わかっているよ！」
「どうやったら、いいんだよ！」
などと、しばしばツッコまれているので、
今回は、2019年型の“店販はどのように売ったら良いのか？”というテーマで考察していこうと思います。
美容室やｴｽﾃｻﾛﾝで販売されている商品の多くは、「サロン専売商品」です。
わかりやすく言えば、“サロンでしか購入できない商品”といったもので、概ねネット通販などには流通していない商品という設定になっています。
なので、お客様は取扱いサロンでしか購入できない上に、値崩れが起きていない定価でお買い求めいただく事で、サロン側には利権が守られるというメリットがあるわけです。
しかし“サロン専売商品”にはデメリットもあります。
サロン専売商品は、高い効果実感を得やすくするために、通常の市販品に比べ有効成分を高配合することで、どうしても販売価格自体がが高くなってしまいます。
「高い効果が得られるなら、値段は関係ないわ」と考える人は、せいぜい客層の2割程度ですので、販売数量はたかがしれています。
やはり消費者心理としては、圧倒的に“安くて良いもの”に魅かれるのはしょうがないですからね。
ここが、サロン営業をする上で、店販がうまくいかない元なのではないかと考える訳です。
商品の効果性や成分などの「機能価値」を突き詰めるにしても、すでに他社との差別化はプロレベルでようやく違いが分かっても、消費者レベルではほとんど差はありませんからね。
市販品だって、いまや相当レベルが高いものも、普通に安く手に入ります。
では、“店販はどのように売ったら良いのか？”
そこでヒントになるのは、都市圏などで30代から40代の大人を魅了している、新感覚エクササイズ「フィールサイクル」のプロモーション。
「フィールサイクル」とは、暗闇の中で専用のフィットネスバイクを漕ぎながら、まるでクラブで踊るように音楽に合わせて体を動かす、エクササイズプログラムの事で、45分のレッスンの間、ほぼバイクをこぎっぱなし。
下半身でバイクを漕ぎながら、上半身でエアロビクスをするので、エクササイズとしては非常に効果が出やすい。運動量としてはかなり高いので、ビックリするくらい汗だくになります。
感覚的にはビリーズブートキャンプ並みのしんどさはあるものの、
45分間をやり終えてみると
「あれ？もう終わり？」
という不思議な感覚に、多くの利用者はハマってしまうらしい。逆にビリーさんのヤツは、なかなか終わらせてくれないので、初対面で隊長の事が本当に嫌いになる。
それだけすれば、そりゃ効果もあるだろうから、ダイエットや健康活動の一環としてハマる人もいるかもしれないが、もちろんそれだけではこれだけの大ヒットにはならない。
昔から、フィットネスとしてのバイクもエアロビもあったはずで、いまでもそれはジムなどに行けばどこでも普通に体験することができる。
ではなぜ、「フィールサイクル」は爆発的なブームになったのか？
それは、バイクとエアロビの組み合わせに、“音楽”と“照明”をプラスしたことで、成功に繋がったのではないかと思います。
8年ほど前に、ニューヨークで音楽をかけながらグループバイクエクササイズをおこなう「スピニング」が生まれ、そこに照明効果をミックスした日本で進化したエクササイズは、1990年代にクラブでダンスを楽しんでいた30代～40代層のフィーリングにがっちりフックを掛け、さらに健康やダイエットといった恩恵を付加させることで、ストイックなエクササイズのイメージを“ワクワクするような健康的な遊び”に置き換えてしまいました。
正直、上手な手法だなと思います。
この事例から何が言いたいかというと、
従来のサロン専売商品が持つ「機能価値」に加え、お客様が「ワクワク」や「ハッピー」といった情緒面の価値（経験価値）を感じられることで、他店のサービスや競合商品との差別化をつけることに繋がるのではないかということです。
とはいえ、「ワクワク」や「ハッピー」は非常に抽象的なもので、何が「ワクワク」や「ハッピー」に相当するかは、人それぞれですし、先に紹介した「フィールサイクル」の実例を美容室やエステサロンで置き換えるとなにができるかは考えなければなりません。
何をすればいいかという正解はありませんが、さまざまな施策を通じて、「心地のいい」「ほっとする」「楽しい」といった「経験価値」を店販をご提案する中に組み込むことで、商品そのものを買ってもらうのではなく、その商品を使う付加価値で「ワクワク」や「ハッピー」を感じることができれば、金額がネックになって物が売れないということはさほど問題にならないような気がします。
2019年も、わたしのブログでは“店販はどのように売ったら良いのか？”というテーマで記事を書いていきたいと思いますので、引き続きよろしくおねがいします。
でわでわ。
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